Итак, мы поставили перед собой задачу — избежать попадания в корзину и преподносить аргументы таким образом, чтобы они всегда были интерпретированы положительно. Как же нам добиться этого и сделать аргументы максимально убедительными?


Диспут про бессмертие души. 

Однажды один мой знакомый по имени Андрей пригласил меня на встречу иеговистами. Их тема обсуждения была дух, душа тело. Иеговисты не верят в бессмертие души. И вот мой знакомый говорит, что раз человек свободен, значит душа бессмертна.
Иеговисты с этим не согласились. После диспута я спросил, что он имел в виду, когда сказал, что душа бессмертна из-за того, что мы свободны?
И вот что он ответил: Раз душа свободна, значит она нематериальна. Ведь все материальные предметы детерминированы другими материальными предметами. Материя не обладает свободой выбора. Значит… Душа нематериальна, а раз она нематериальна – то и бессмертна!
Я спросил Андрея, почему он так не объяснил этот вопрос иеговистам, как мне?
— Не знаю. Мне показалось это также очевидно для всех, как 2Х2=4.
— Нет, не очевидно. Тебе надо было это «разжевать» Свидетелям Иеговы. Уверен, они так и не поняли, что ты имел в виду.

Поддержка и пример. 

Давайте вернемся к нашей задаче: избежать попадания аргумента в корзину. Сам по себе аргумент, а точнее, его формулировка (я называю ее фабулой аргумента) не имеет никакой доказательной силы. «Иеговисты-это секта», «Православие – это истина», «душа человека бессмертна» — и что из этого? Любой аргумент необходимо раскрыть, растолковать, объяснить причинно- следственную связь, показать, как он доказывает исходный тезис. Познакомьтесь с обязательным элементом аргументации — поддержкой. Именно она будет отвечать за то, чтобы аргумент стал понятен вашим собеседникам на 100%. При этом есть простое правило: чем ниже уровень знаний и компетентности аудитории или вашего визави, тем объемнее должна быть поддержка.
ФАБУЛА АРГУМЕНТА — четкая и короткая формулировка довода.

Объяснения, которые я получил от Андрея после диспута, — и есть поддержка. А в его публичной речи содержалась только фабула аргумента, поддержка была исключительно у него в уме. Результат налицо, миссионер не смог убедить слушателей.
Когда я готовлю проповедь с амвона, поддержке может отводиться до 90% времени выступления. Делается это умышленно, чтобы даже полуглухая и полуслепая бабушка, которая слушает меня лишь краем уха, могла понять, о чем идет речь и воспринять аргумент должным образом.
В рамках научной терминологии поддержка относится к теоретической аргументации, так как она раскрывает причинно-следственную связь между аргументом и тезисом. Она опирается на наши знания, логику, здравый смысл. Поддержкой мы искусственную задаем положительную или отрицательную интерпретацию.

 

Но поддержка — это не единственный элемент аргумента. Высший пилотаж — это использование цепочки: фабула аргумента — поддержка — пример. Пример — это факт из жизни, случай, статистические данные, которые доказывают истинность аргумента. Пример относится к эмпирической аргументации, так как опирается на наш жизненный опыт. Скажу сразу, в логике у эмпирической аргументации нулевая сила, ибо один частный случай не может являться доказательством истинности аргумента в целом. Но логика логикой, а вот в жизни эмпирическая аргументация обладает колоссальной силой. Итак, грамотная

структура аргумента должна выглядеть следующим образом: фабула аргумента — поддержка — пример.

У нас с вами два полушария. Левое и правое. Логическое и творческое. Рациональное и эмоциональное. Левое полушарие отвечает за аналитическое, логическое мышление. Правое полушарие – за наши чувства, эмоции, фантазии.

Как вы думаете, если я снабжаю аргумент поддержкой и примером, то какого рода воздействие оказывает этот довод? Конечно же, рациональное. Поэтому трехзвенную структуру «фабула аргумента – поддержка – пример» мы будем называть рациональной аргументацией.

Но если есть рациональные доводы, значит, должны быть и эмоциональные. Вопрос в следующем: как сделать так, чтобы довод, будучи эмоциональным, оказывал эффективное воздействие? Давайте обратимся к опыту работников рекламы. Вспомните хотя бы рекламу автомобиля АУДИ. Что собой представляет видеоряд? Нам показывают крупным планом шины, руль, богатого и красивого мужчину, уверенного в себе, который садится в эту машину.
Никакого логического сценария, просто набор ярких картинок, которые вызывают определенную эмоцию.
Чтобы аргумент стал эмоциональным, мы должны снабжать его картинкой. Картинка – это образ, который я рисую в сознании аудитории или собеседника с целью пробудить забытое чувство.
Давайте запомним два главных правила, по которым создаются и рисуются картинки.
1. ПРАВИЛО ПЕРВОЕ. Вы должны понимать какое чувство рождает данная картинка.
2. ПРАВИЛО ВТОРОЕ. Картинка должна содержать максимум мелких деталей.

Аргумент будет на 100 % рациональным, если он будет дополнен поддержкой и примером, а эмоциональным – в случае использования удачной картинки с четко выраженной эмоцией и массой деталей в описании.
Может иметь место и комбинированный вариант. Многие сначала раскрывают фабулу аргумента рациональной поддержкой, а потом вместо примера приводят эмоциональную картинку. Такой довод будет называться рационально-эмоциональным.

Рассказ о рациональной и эмоциональной аргументации был бы неполным без упоминания о главном феномене восприятия информации.

Когда включаются эмоции, рацио… отключается. Вспомните, легко ли вам включить холодную логику и рационально все разложить по полочкам в момент эмоционального возбуждения или накала страстей? Конечно же, нет. Именно поэтому все манипуляции основаны на эмоциональном воздействии.
Эмоции отключают рациональность. Это ни плохо, ни хорошо. Так мы устроены. Так работает в основе своей процесс убеждения. Этим принципом пользуются все  политики, рекламщики, лидеры, манипуляторы. Этот принцип заложен в основе деятельности многих структур и организаций: от финансовых пирамид до сект, от сетевого маркетинга до компаний, работающих в премиальных сегментах.
Можно ли, используя только рациональную аргументацию, продать автомобиль за три миллиона рублей? Или сумку Louis Vuitton за 2000 евро? Вообще очевидна следующая корреляция: чем выше категория товара или услуги, тем больше эмоциональных доводов используется.

Однако нам, если мы хотим говорить о вере не нужно слишком уповать на мощь правого полушария нашего собеседника. Дело тут вот в чём. Эмоциональные аргументы — это «спринтеры». Они влияют мощно, но их сила быстро иссякает. А вот с рациональными аргументами всё наоборот. Они по силе убедительности уступают эмоциональным, зато действуют как марафонцы. Их преимущества становятся для людей очевидны через какое-то время, когда сила эмоционального впечатления закончится. На этом построена практика выведения адептов тоталитарных сект из их организаций. Иногда ждать приходится год-два прежде чем сектант созреет для искреннего собеседования о спорных вопросах.

Хотите ли вы знать четыре причины того, почему люди воспринимают аргументы одних, но не воспринимают аргументы других? https://www.pravmissia.ru/pochemu-nashi-argumenty-ne-ubeditelny/